Comment exporter un concept de franchise en limitant les risques ?

Elles sont nombreuses les enseignes de franchise françaises à céder aux sirènes du développement international. Yves Rocher, l’Occitane en Provence, Point S ou encore Roche Bobois sont désormais implantées aux quatre coins du monde et doivent une bonne partie de leur chiffre d’affaires total à leur clientèle étrangère. De gros succès qui laissent rêveuses de nombreuses têtes de réseau particulièrement ambitieuses. Toutefois, exporter son concept de franchise est une aventure à la fois passionnante et dangereuse. Découvrez les conseils des Échos de la Franchise pour éviter d’y laisser des plumes.

Ne pas se précipiter et bien réfléchir avant de faire le grand saut

Les excellents résultats financiers d’une enseigne sur le marché français ne sont pas nécessairement le gage d’un succès en Allemagne, en Italie, aux États-Unis ou au Japon. « Il faut être très vigilant » prévient David Borgel, country manager France chez Franchise Worldlink qui met en relation les enseignes et les candidats à une master-franchise, « particulièrement les jeunes réseaux, car s’il n’est déjà pas évident de se développer en France, l’étranger est encore plus compliqué ». À trop se précipiter, de nombreux jeunes réseaux se sont « cassés les dents à l’international ».

Il est donc primordial de prendre le temps de mûrir son projet en se posant les bonnes questions :

• Mon concept peut-il séduire à l’étranger ?
• Dans quel pays est-il plus facile de démarrer ?
• Dans quelles mesures mon concept devra être adapté à la réalité du marché national et de la clientèle visés ? Comment repositionner ma marque ?
• Les normes juridiques et culturelles de tel ou tel pays ne risquent-elles pas de bloquer mon projet ?

Il faut, par ailleurs, que la tête de réseau garde toujours à l’esprit que repositionner sa marque sur un marché étranger « implique des coûts plus élevés que s’il ouvrait un magasin en France » rappelle David Borgel dans les colonnes des Échos de la Franchise.

Définir quel mode de déploiement est le plus approprié

Si après avoir bien réfléchi et étudié tous les détails, vous estimez que votre concept a de bonnes chances de séduire une clientèle étrangère, il vous faudra prendre une première grande décision. Quel mode de développement choisir ?

• La franchise directe : c’est la formule la plus couramment employée puisque 44 % des franchises présentes hors de l’Hexagone l’ont adoptée (selon l’enquête annuelle 2016 de la Fédération Française de la Franchise, de l’institut CSA et de la Banque Populaire). Cette formule est idéale pour une implantation dans les pays frontaliers et francophones.
• La master-franchise : elle concerne 1/3 des franchises implantées à l’étranger. Dans ce cas, l’enseigne choisit un partenaire chargé d’une zone géographique précise qui sera entièrement responsable de la gestion et du développement du réseau. Selon les Échos de la Franchise « en général, il est conseillé de n’attribuer que des master-franchises régionales et ainsi de limiter le risque d’échec s’il s’avérait que le partenaire choisi manque à ses devoirs ou se retrouve en difficulté. »
• Ouverture de points de vente sous la forme de succursales : 12 % des têtes de réseaux internationaux ont choisi ce modèle de déploiement. S’il fonctionne pour de nombreuses enseignes, le risque pour le franchiseur est qu’en cas d’échec, les pertes financières impactent directement sa trésorerie.
• La joint-venture : pour limiter et partager les risques, il est possible d’unir ses forces et ses compétences à une entreprise locale qui maîtrise déjà les rouages de son marché.

Choisir des franchisés de confiance

Que vous ayez opté pour la franchise directe, la master-franchise ou la joint-venture, il vous faudra, pour chaque implantation étrangère, recruter un partenaire de confiance. Là encore il est plus que nécessaire de prendre le temps de bien le cerner et le connaître avant de lui confier toutes les clefs de votre concept et la gestion du développement de votre enseigne. Selon l’enquête de la FFF « pour 66 % des franchiseurs interrogés c’est même le principal frein à l’exportation. »

Pour attirer des candidats sérieux, faites réaliser un audit de votre franchise

La confiance entre une tête de réseau et ses franchisés se construit dès le premier contact. Puisque aujourd’hui n’importe qui a pour premier réflexe d’effectuer des recherches en ligne, il est préférable que tout candidat susceptible d’être intéressé par votre concept découvre immédiatement que vous êtes capable de faire preuve d’une totale transparence.

Pour cela, nous vous suggérons de faire réaliser par l’Indicateur de la Franchise un audit de satisfaction de votre réseau. En tant qu’organisme indépendant, l’Indicateur de la Franchise réalise et publie des enquêtes portant sur la réalité du quotidien de vos franchisés afin d’évaluer leur niveau de satisfaction. Il s’agit d’une formidable vitrine pour une enseigne qui vous permettra de gagner du temps en rencontrant des candidats qualitatifs, compatibles avec votre concept. Une démarche qui facilite le recrutement de futurs franchisés et permet de valoriser et de déployer son réseau en toute confiance et transparence.

Source : www.lesechosdelafranchise.com